In che modo i marketer B2B possono coinvolgere strategicamente i propri clienti tramite LinkedIn nel 2021?
Una recente infografica realizzata da LinkedIn e riportata in un articolo di MarketingProf individua cinque strategie chiave ritenute fondamentali per garantire l’engagement dei clienti sfruttando la piattaforma LinkedIn.
L’obiettivo alla base delle cinque strategie è quello di garantire non solo la generazione dei lead, ma anche e soprattutto la generazione ed il mantenimento di una connessione duratura con i clienti attuali e potenziali.
Vediamo allora insieme queste cinque strategie individuate da LinkedIn (trovi il link all’infografica al termine dell’articolo).
1- Puntare al posizionamento a lungo termine
Questo periodo di grandi cambiamenti dovrebbe portare le aziende a rivalutare gli obiettivi primari, partendo anche dalla mission, dalla vision e dalla propria proposta di valore. Prima di fare ciò è opportuno raccogliere tutte le informazioni sull’azienda, sia esterne (analisi di mercato) che interne (feedback dei dipendenti e dati dei CRM).
Una volta aver rielaborato la propria proposta di valore, sarà necessario provvedere al controllo e all’eventuale aggiornamento della pagina LinkedIn. La pagina LinkedIn deve essere aggiornata e coerente con il profilo dell’azienda.
2- Conoscere chi sono i clienti dei tuoi clienti
Opportuno è conoscere ed analizzare attentamente i bisogni e gli interessi anche dei clienti diretti, adottando anche strategie di segmentazione.
LinkdIn è un valido strumento per svolgere attente attività di segmentazione grazi alle sue elevate potenzialità di targeting. Si tratta del social network con maggiori informazioni in assoluto dato che la gran parte dei suoi utenti, al fine di garantirsi visibilità, mantiene il proprio profilo aggiornato in maniera costante e completa. LinkedIn mette anche a disposizione alcuni strumenti come l’Insight Tag, il Mached Audiance e il tool per l’Account-Based Marketing.
3- Focalizzarsi sulla Customer Journay
Nel mercato B2B l’aspetto relazionale è fondamentale. Non occorre unicamente vendere, ma anche creare una vera e propria relazione con il cliente che porti benefici a lungo termine. Un’ottima strategia è quella di individuare degli acquirenti che anticipano le tendenze (buyers early) e coinvolgerli sfruttando l’attività di content marketing. L’obiettivo deve essere quello di cercare costantemente di ridurre le barriere che separano te dai possibili clienti.
Per questo motivo è importante pubblicare regolarmente sulla piattaforma LinkedIn. I contenuti, però, non devono essere frutto del caso ma ben organizzati. Importante è anche coinvolgere la comunità, attraverso domande e risposte ai commenti.
4- Rafforzare la collaborazione tra il ramo vendite ed il ramo marketing
La collaborazione tra vendite e marketing nel B2B è fondamentale se si vuole raggiungere la massima efficienza. Il ramo vendite è infatti un’importante fonte di informazioni. I dati forniti dai venditori permettono di comprendere quali sono i KPI critici, gli stadi della customer journay e i touchpoints essenziali. Si tratta di informazioni fondamentali per attuare strategie di marketing collegate in modo stretto agli sforzi di vendita.
I contenuti pubblicati su LinkedIn devono essere connessi e coerenti con gli obiettivi dell’area delle vendite. Una strategia può essere anche quella di introdurre un rappresentate delle vendite nella sezione marketing dell’azienda, così che possa trasferire tutte le informazioni necessarie.
5- Guadagnare la fiducia tramite una forte leadership
L’obiettivo in questo caso è quello di sfruttare al massimo la propria esperienza e le informazioni raccolte indirizzandole anche nell’attività di vendita. Attraverso la ricerca svolta nel ramo marketing è possibile conoscere quelle che sono le sfide dei clienti attuali e potenziali. I venditori devono sfruttare queste informazioni per elaborare un approccio sempre più orientato al cliente e alle sue esigenze.
LinkedIn è un ottimo strumento per organizzare e ospitare eventi che siano in grado di aumentare la visibilità dell’azienda e la brand awarness. Anche l’utilizzo di video è un ottimo modo per far conoscere l’azienda e anche tutti coloro che ne fanno parte.
Considerazioni finali
LinkedIn è una piattaforma molto importante per un’attività in cerca di nuovi clienti ed opportunità. Ma, come tutte le piattaforme, diventa una risorse davvero importante solo quando viene sfruttata al meglio. Inoltre tutto ciò che riguarda l’attività di marketing su LinkedIn deve costantemente adeguarsi a quelli che sono i cambiamenti sia interni che esterni all’azienda.
FONTE : Five B2B Customer Engagement LinkedIn Strategies for 2021 [Infographic]